Бизнес портал

Минимизация рисков при продажах на условиях отсрочки платежа

При продажах подобного рода закон защищает продавца. Однако не каждой компании хочется быть втянутой в судебную тяжбу, которая требует тщательной подготовки документов, дополнительных издержек на юристов и адвокатов, иногда тянется годами. В итоге может оказаться, что взыскать с ответчика нечего (фирма закрыта, является банкротом или слишком мала).

Целесообразнее будет попытаться обезопасить свою компанию на этапе продажи. Следует оценить финансовое состояние клиента: проанализировать его бухгалтерскую отчетность, получить информацию о нем от других его контрагентов (поставщиков, подрядчиков, покупателей и т. д.), оценить (возможно, путем привлечения каких либо независимых консультантов) его положение на рынке, деловую репутацию, систему управления, выяснить, есть ли у него высоколиквидные активы (недвижимость, транспорт и т. д.).

Также следует учитывать и историю ваших взаимоотношений с этим клиентом:

Как давно вы сотрудничаете, наблюдается ли интенсивное развитие данного клиента (увеличиваются ли объемы его закупок), своевременно ли он оплачивает свои закупки.

Если все же платежеспособность контрагента вызывает сомнения, то, возможно, целесообразно будет попросить его предоставить какое либо обеспечение: ликвидные векселя, банковские гарантии, поручительства и т. д. Основываясь на существующей практике, можно порекомендовать соблюдать особенную осторожность в случае предоставления отсрочки платежа тем покупателям, которые работают в данном бизнесе менее двух лет.

Кстати, имеет смысл все данные, полученные в ходе оценки финансового состояния клиента, свести в некую таблицу (с одновременным присвоением баллов по каждому показателю) и определить группу риска.

Нами приведен пример простейшей оценочной таблицы, т. к. для более точной оценки покупателей можно рекомендовать присвоение каждому показателю разных весовых значений.

В то же время, помимо «кнута» (установления пеней и штрафов за просрочку, строгих лимитов дебиторской задолженности и т. д.) с целью минимизации рисков, можно использовать и «пряник» — предусматривать для клиентов в случае оплаты «по факту» или предоплаты существенные скидки. Однако прежде, чем предоставлять такие скидки, необходимо просчитать, что будет более выгодно компании: скидка или увеличение срока дебиторской задолженности. Тут многое зависит от специфики деятельности фирмы и от коэффициента общей оборачиваемости.

Сотрудники компании, которые непосредственно общаются с клиентами и настаивают на своевременном погашении дебиторской задолженности, должны придерживаться так называемого правила «жесткой коммуникации». Иными словами, надо проявлять настойчивость и конкретность в своих требованиях о возврате дебиторской задолженности, т. к. в данном случае вы требуете от клиента фактического исполнения его договорных обязательств. Несмотря на то, что закон защищает продавца, нужно постараться уладить проблему путем переговоров.

Рейтинг: 
0
No votes yet