Инвестиции в дебиторскую задолженность по своей экономической сути аналогичны вложениям в запасы, ценные бумаги и другие активы компании. И при принятии решения о вложениях подобного рода всегда делается выбор между риском (риск невозврата средств) и прибыльностью (увеличение объема продаж).

Иногда существенное смягчение условий продажи (увеличение количества дней отсрочки платежа, предоставление клиентам больших, в денежном выражении, товарных кредитов) повышает приток клиентов и тем самым существенно увеличивает объем продаж. Но так ли однозначно хороша подобная ситуация с точки зрения экономики?

Приведем пример.

Текущий момент:

— средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности — 30 дней;
— маржинальный доход (за эти же 30 дней) составляет 500 тыс. руб.

Согласно плану, предложенному отделом маркетинга, компания имеет возможность привлечь дополнительное число покупателей, если увеличит срок товарного кредита (оборачиваемость дебиторской задолженности) до 45 дней. При этом маржинальный доход за эти 45 дней возрастет (за счет притока покупателей) и составит 700 тыс. руб.

В настоящий момент среднедневной маржинальный доход составляет:

500 тыс. руб./30 дней = = 16666,67 руб.

При изменении:

700 тыс. руб./45 дней = = 15555,56 руб.

Среднедневной маржинальный доход уменьшится, и компании такой рост экономически невыгоден.

Также следует учитывать, что часто увеличение сроков дебиторской задолженности может потребовать от самой компании привлечения дополнительных средств, например, банковских кредитов. Тогда при принятии решения об изменении условий кредитования для клиентов необходимо будет учесть увеличение издержек компании (проценты по банковским кредитам и т. п.) и понять, что, привлекая большее количество клиентов, увеличивая объемы продаж и маржинального дохода, мы в то же время будем увеличивать и свои накладные затраты. Возможно, компромиссным решением в этой ситуации будет параллельное повышение цены (если, конечно, маркетинговая стратегия и ситуация в данном сегменте рынка позволят это сделать), в которое будет заложено увеличение накладных расходов.

Важно уметь реально оценивать стоимость дебиторской задолженности, т. е. учитывать инфляционные процессы и затраты на привлечение дополнительных оборотных средств.

Такую оценку можноосуществить, используя следующую формулу:

S = P х (1 + (t х i)/12), где S — реальная стоимость дебиторской задолженности;
P — первоначальная величина дебиторской задолженности;
I — годовая ставка рефинансирования;
T — продолжительность предоставленной отсрочки.

При продажах на условиях отсрочки платежа каждая компания должна продумать также свою систему управления кредитными рисками. Можно порекомендовать выстроить определенную систему показателей, в соответствии с которыми клиент попадает в ту или иную группу риска; кредитный лимит, выделяемый на данного клиента, напрямую зависит от этой группы риска.

Многие компании часто ранжируют своих клиентов по степени важности и надежности и применяют для этого АВС анализ. При таком анализе все дебиторы распределяются по нескольким группам:

1) группа «А» — наиболее важные клиенты, так называемые VIP клиенты, которые и создают компании наибольший объем продаж;
2) группа «В» — клиенты, осуществляющие постоянно закупки, хотя объемы их закупок и не сопоставимы с объемами закупок клиентов, входящих в группу «А»;
3) группа «С» — клиенты, которые осуществляют разовые или неритмичные и непостоянные закупки.

Соответственно, и выделение клиентам кредитных лимитов должно базироваться на вышеприведенном разделении клиентов.

По итогам месяца (квартала) следует проанализировать имеющуюся у компании дебиторскую задолженность и разделить ее на несколько групп (сроки в днях приведены условные, т. к. реальные сроки предоставления отсрочки и, соответственно, возможных дней просрочки напрямую зависят от специфики бизнеса):

— текущая дебиторская задолженность;
— просроченная на 1–30 дней;
— просроченная на 31–60 дней;
— просроченная на 61–90 дней;
— просроченная на более чем 90 дней.

Данный анализ поможет менеджменту компании реально оценить положение вещей и начать более активную работу по погашению дебиторской задолженности. Хотя, конечно, эта работа должна начинаться уже в первый день просрочки платежа.
Как правило, большой удельный вес просроченной (а возможно, и безнадежной к взысканию) дебиторской задолженности имеют именно те компании, в которых отсутствует выстроенная система управления ею.